保险公司传统电话营销业务的转型之路

　本文摘要：一句话：十年磨一剑。 凭据《2020年上半年寿险电销行业谋划情况分析陈诉》披露的数据显示：2020上半年共有21家人身险公司谋划寿险电销业务累计实现规模保费69.22亿元较2019年同期下降了30.35%。寿险电销市场前三大、前五大和前十大谋划者的规模保费市场份额划分为67.65%、76.59%和92.49%较去年同期均有所上升市场集中化水平仍较高。排名第一的平安人寿实现规模保费34.2亿元市场份额高达49.42%占比力去年同期上升8个百分点。

一句话：十年磨一剑。

凭据《2020年上半年寿险电销行业谋划情况分析陈诉》披露的数据显示：2020上半年共有21家人身险公司谋划寿险电销业务累计实现规模保费69.22亿元较2019年同期下降了30.35%。寿险电销市场前三大、前五大和前十大谋划者的规模保费市场份额划分为67.65%、76.59%和92.49%较去年同期均有所上升市场集中化水平仍较高。排名第一的平安人寿实现规模保费34.2亿元市场份额高达49.42%占比力去年同期上升8个百分点。

其次是招商信诺人寿两者合计占60%的市场份额。

（数据泉源：历年《寿险电销行业谋划情况分析陈诉》）

电话营销在外洋的兴起和生长都是源于对客户的“非面临面”营销即Directmarketing(直复营销)注重的是客户关系治理和“线上成交”。

电话营销的模式是专业度较为集中科技含量相对较高的营销模式而多数小公司只看到了“电话”未看到“营销”正是因为这是一种较为成熟而且在新技术生长的今天又迎来契机的营销模式让行内一部门有准备、有远见的公司看到了传统电话营销转型生长甚至第二次高速生长的时机笔者小我私家也认同传统电话营销恰恰迎来了一次难过的生长机缘——那就是全媒体营销及线上线下营销的融合机缘。

2007-2014年可以说是海内保险公司电话营销尤其是车险电销的第一次高速生长（图1）2015年开始则因为车险电销产物的取消而进入阶段性衰落。除了平安等少少数公司稳健生长保险电销市场越来越集中。

电话营销的商业模式由外洋引入但海内保险电话营销专业化运作、连续康健谋划的公司少之甚少。

四、销售团队的转型及综合素质提升。如多媒体应用技术的运营、加保与转先容等销售技巧提升课程服务营销专家培训和提升体系等。

二、独立的运营系统和快速反映机制。如电话自动外呼平台自动工单系统等便于与各种新技术和渠道资源举行整合。

当年平安凭借车险电话营销的发力可以说是“一剑封喉”一举赶超太平洋保险让这个多年的产险业务规模“老二”成为至今的“老三”也成为太平洋保险永远的痛。

一部门公司客户数据质量较差导致保单成交率低；但大部门公司没有科学的数据治理和计划导致单个客户价值孝敬也低整体投产比无法连续数据也越来越枯竭；线上单一媒体的成交方式让营销人员与客户之间粘度不高无法建设恒久信任客户流失严重；种种行业电话销售兴起后销售电话骚扰成灾消费者逐渐对保险电话营销发生抵触情绪。

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岑寂思考究竟其他公司输在了那里？

下面我们简朴分析下面临规模瓶颈的保险电话营销主要有哪些问题需要面临。

现在大部门保险公司电话营销面临的焦点问题是数据治理及运营治理欠缺科学性和规范性与公司其他业务尤其是线下业务融合度险些没有。

图1：2007-2015年海内车险电销保费规模（数据泉源：网络）

相反运营较为乐成的公司有较为显着的配合特征。数据、产物、运营关键焦点掌握其他渠道业务较好融合。

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《哈佛商业评论》曾指出：未来最值钱的不是产物而是“消费数据”好比用户信息会员库粉丝等等。

谁掌握了大量消费数据谁掌握了主动权。未来的商业逻辑是：只要你有技术就能找到消费者。

本文刊载于《客户世界》2020年12月刊。

基于以上分析从生长趋势和乐成的须要条件上可以看到传统电话营销有时机迎接挑战异军突起在时代的潮水中将保险“线上化营销”继续发扬光大且有可能连续高速生长。理由如下：

科学的数据治理和现场治理手段。电销系统可以设置数据检察权限可实现同级质检数据宁静也可实现客户资料数据隐藏保障客户信息宁静；另外监控功效、质检功效、工单治理统计报表、销售漏斗分层治理等多种现场治理工具有助于提升销售效率。

在此基础上笔者。

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